Atracción de candidatos: perfil, anuncios y planificación
Para este capítulo la ejercitación incluye los casos:
Relevamiento de un perfil por competencias
Redacción de anuncios
Planificación de una búsqueda: las distintas fuentes de reclutamiento
Relevamiento de un perfil por competencias
CASO SUPERMERCADOS
Supermercados Horizonte es una cadena de pequeñas tiendas que se diferencia de otras en la política de precios. Sin sofisticaciones aparentes a los ojos de los clientes se ofrece en un ambiente despojado productos de alta calidad y bajo precio sin sumarle ningún otro servicio adicional. No tienen en sus locales ni música funcional ni entregan los productos en casa de sus clientes, apelan al cliente de menores recursos que valora el precio bajo con muy buena calidad y está dispuesto a prescindir otros servicios.
Por otro parte actúa en nuestro caso La Consultora que intentará resolver los problemas de este cliente.
Usted encontrará a Supermercados Horizonte en relación con otros temas:
Número de capítulo
Tema a tratar
3
El perfil por competencias, redacción de anuncios
4
La entrevista: role playing y registro
5
Negociación. La oferta. Comunicación a los postulantes descartados.
7
Descripción de puestos por competencias
9
Planes de carrera y planes de sucesión. Un plan piloto de tutoría.
10
Evaluación de desempeño
11
Remuneraciones variables: Implementación de un bonus y de incentivos
Versión del ejercicio para entregar a los alumnos
CASO SUPERMERCADOS
Expondremos a usted la una entrevista en la que el cliente hace un pedido de búsqueda a La Consultora.
C: consultor
S: cliente (supermercado)
La asistente informa que hay un llamado de una persona, que trabaja para una firma cliente que el consultor no conoce.
C: Mucho gusto, le habla Martha Alles
S: Encantada, soy Natalia, me dijo Juan Antonio que hablara contigo por que tengo que cubrir una posición en mi equipo.
C: Muy bien, deberíamos reunirnos para que me cuentes el perfil.
S: El tema es muy urgente, quizá lo mejor sería.
C: Natalia, si el tema es muy urgente te sugiero me cuentes el perfil ahora y luego nos reunimos con más tiempo.
S: Me parece una buena idea, quisiera contarte cuál es el proyecto comercial de nuestra compañía. La posición a cubrir es la de un Jefe de Producto, quiero una persona, con gran experiencia comercial, no necesariamente en supermercados
C: Dime los datos básicos. cómo te lo imaginas.
S: Como podrás ver aquí somos todos jóvenes y ese es un primer dato, entre 27 y 29 años, idealmente entre 28 y 29. Otro dato importante que tu debes conocer es que aquí se trabaja mucho, por lo tanto no tiene que tener problemas de horario y debe estar dispuesto a largas jornadas de trabajo. En cuanto a estudios no tenemos nada pensado, lo importante es la actitud y la experiencia.
Es importante alguna experiencia comercial en relación con los productos de consumo masivo, que sepa qué es una punta de góndola, cómo se maneja, cómo se hace publicidad en un local, las radios en las tiendas, que pueda manejar marcas propias, que pueda leer un informe sobre el mercado.
Además debe tener un buen manejo de números.
C: Los comerciales son difíciles con los números.
S: Puede que tengas razón, pero aquí nosotros "hacemos las cuentas" por línea de producto y el jefe de producto deberá ser responsable por los resultados. Por lo tanto si bien no tiene que saber contabilidad o matemática financiera, sí tiene que poder manejarse con números, entenderlos.
C: ¿Qué otras competencias o habilidades son necesarias para la función?
S: Buena presencia y por sobre todo, buen nivel de contacto. Deberá interactuar con Directores de compañía, proveedores de alto nivel y -muy importante- muy buen manejo de PC. ¿Qué es para nosotros buen manejo de PC? Una persona que "tenga muchas horas de uso de PC, es como las horas de vuelo para un piloto de avión, nos hemos encontrado con gente que dice que sabe y luego tu sabes, no es así.
Como un complemento a la capacidad de contacto nosotros quisiéramos alguien con chispa, razonable, con buena lógica para razonar y un hablar atractivos, no una de esas personas aburridas.
Entre otras habilidades deberá ser -además- un buen negociador.
C: Cuéntame sobre los aspectos remunerativos de la posición.
S: Antes de ello quiero comentarte sobre nuestra compañía, nosotros queremos que nuestra gente por sobre todo compre el proyecto de empresa, que nos mire con un enfoque de largo plazo y que la persona vea su propio proyecto a largo plazo, aquellas personas que sólo miran el salario a cobrar en el mes próximo no son los candidatos que queremos incorporar.
Dentro de este esquema que te comento, la idea de salario inicial es de $2.500 brutos mensuales. Consúltame por otros casos, pero esa es nuestra idea.
C: Bueno, con esta información ya nos ponemos manos a la obra y si te parece bien pasaría por tu oficina el viernes con una propuesta de la mejor forma de encarar el reclutamiento y ya habiendo revisado nuestra base de postulantes
S: Me parece bien, a eso de las 16 horas. Hay un último dato importante que quiero que tengas en cuenta, nosotros preferimos una mujer para esta posición, yo soy mujer y los otros Jefes de Producto son varones, no sé si por que en el mercado no hay mujeres o por que de alguna manera los que hacen las búsquedas suponen que son mejor los varones para la posición. Nosotros preferimos una mujer sin descartar por ello a un varón.
C: Nos vemos el viernes.
S: ¡Hasta ese momento!
Supermercados Horizonte: guerra entre sucursales
La empresa tiene sucursales en todo el país.
Para la ciudad de Buenos Aires hay una política de incentivos uniforme esta política difiere en algunas provincias por razones estudiadas por RRHH que los empleados no conocen.
En ocasión de la fiesta de fin de año se invitó al mejor empleado de cada sucursal del país a una mega reunión en una quinta de Pilar. Como consecuencia feliz hicieron una muy estrecha amistad una bella joven de Salta con un joven de la sucursal Quilmes.
La relación trajo problemas entre las sucursales, salió a la luz los diferentes incentivos.
El planteo de tres sucursales del interior, incluida Salta, es equipararlos con los de Buenos Aires.
Completamos la información:
Cada punto de venta -se trata de pequeñas unidades- tienen 5 a 7 empleados que reciben un incentivo general por performance del sector.
Sucursales de Buenos Aires:
Un 1% de las ventas se dividen entre los empleados de la sucursal. El encargado de la sucursal es considerado como un empleado y medio, es decir que recibe un 50% más que sus subordinados.
Sucursales alejadas a más de 500 kilómetros:
Incentivos para estas sucursales tienen el mismo mecanismo de cálculo: 0,50% de las ventas se dividen entre los empleados de la sucursal y al jefe se lo considera un empleado y medio.
Para la empresa los fletes incrementan costos pero los precios son iguales en todo el territorio. El incentivo que se abona a los empleados es sobre las ventas sin tener en cuenta la mayor o menor rentabilidad de la sucursal. Las tiendas del interior son menos rentables, por ello pagan incentivos más bajos a sus empleados. Esta es la verdadera causa pero no se explica así a los empleados de las sucursales.
A resolver:
1. ¿Se debe acceder al requerimiento?
2. ¿Usted explicaría las razones de la empresa para a esta diferencia de incentivos?
